Die 10 Leitsätze der Nachfolge

| , , , ,

Die 10 Leitsätze der Nachfolge –
und warum die Millennial-Weintrinker helfen können die Kommunikation zwischen den Generationen anzustacheln.
                                                                                    
Familientradition und Familienerbe können Fluch und Segen zugleich sein. Gerade  wenn man mitten in dem Prozess der Nachfolgeregelung steckt, dann bekommt man die Macht des starren Korsetts von Tradition und verkrusteten Denkmustern stärker zu spüren, als im täglichen Leben. Wenn der Vater oder die Mutter  – oder auch der Opa schon seit Jahrzehnten! Dinge so machen und viel Erfahrung damit gesammelt haben, dann ist die Hemmschwelle, etwas neues auszuprobieren sehr hoch. Denn beim Altbekannten ist das Risiko zumindest einschätzbar, aber für das Neue gibt es noch keine Erfahrungen – und das macht Angst.  Aber auch junge Menschen sind nicht davor gefeit, dass sie sich frei von Konventionen, Gewohnheiten und Traditionen bewegen. Denn es gibt uns Menschen auch ein Gefühl von Sicherheit, wenn wir an altbewährten Dingen festhalten und uns in vertrauten Bahnen bewegen – denn Achtung: nicht immer ist Veränderung um jeden Preis gut und sinnvoll, manche Dinge haben durchaus ihre Berechtigung so zu bleiben wie sie sind.

Ein ganz klassisches Streitthema in der Generationen-Nachfolge ist das Thema Preispolitik. Mit dem Einstieg der jungen Generation wird auch automatisch eine jüngere Zielgruppe angesprochen – oft bekannt als Generation Y oder Millennials. Diese junge Zielgruppe legt ein ganz anderes Wein-Einkaufsverhalten an den Tag wie die bisherige Kundschaft der Eltern. Denn die Y-Kunden kaufen sehr divers ein: eine  paar Flaschen im Supermarkt beim Wochenendeinkauf, mal zwei beim Fachhändler ums Eck für die Freunde die Abends kommen. Beim nächsten Ausflug aufs Land wird beim Winzer Halt gemacht und gleich ein paar Kartons eingeladen, der nächste Weineinkauf wird dann vielleicht über einen sympathischen Post bei Instagram ausgelöst und führt auf die Seite eines Online-Händlers. Eine andere Bestellung auf der Homepage des Winzers wird beim Restaurant-Besuch Samstag Abend ausgelöst, da der Wein dort so lecker war und Google dem Gast innerhalb von Sekunden sagt, wo er ihn bekommt… Wenn man nun diese neue Generation von Kunden möglichst gut abholen will, dann muss auch die Vertriebsstruktur des Weinguts so diversifiziert sein. Die Zusammenarbeit mit den unterschiedlichen Kanälen hat eines gemeinsam: sie fordern eine gewisse Marge auf dem Produkt, d.h. Rabatte von 20 – 50% auf den netto Endverbraucherpreis.

Wenn ein Weingut langfristig wirtschaftlich arbeiten will – und das sollte das Ziel eines jeden Unternehmers sein, so muss die Marge in der Preiskalkulation mit berücksichtigt werden. Dies bedeutet aber automatisch, dass die bisherigen ab Hof Preise des Weinguts auch entsprechend angehoben werden müssen. Wenn der Riesling Gutswein bisher 6,20 € gekostet hat und nach der neuen Kalkulation mit allen potenziell benötigten Rabatten bei 8,50 € landet, so kommt man bei seinen bisherigen Privatkunden schnell in Erklärungsnot und innerhalb des Weinguts ist eine große Grundsatzdiskussion vorprogrammiert: Wie will man die treuen Stammkunden des Vaters halten und aber gleichzeitig in der Lage sein die neuen Kunden über die mehrstufigen Vertriebskanäle anzusprechen? Wie groß ist das Risiko dass die neuen Kunden dann doch den Wein des Kollegen kaufen und man am Ende ganz ohne Kunden dasteht? Welche Kunden sind wichtiger, wer hat hier Recht und wie können diese scheinbaren Gegensätze überbrückt werden?  Darauf gibt es leider keine einfache Antwort und die Lösung kann auch kein Berater auf dem Silbertablett bieten – denn das kommt bei jedem Betrieb auf die individuelle Situation an. Der Weg dahin führt zum Thema Kommunikation zwischen den Generationen – der Austausch der Argumente und Gedanken über die jeweiligen Ziele, Pläne und Wünsche für sich privat, aber auch für das Weingut. Und schon ist man von der Preispolitik wieder bei dem sensiblen und komplexen Thema der Hofnachfolge gelandet… Auch hier gibt es keine einfache Lösung , das muss jede Familie und jeder Betrieb für sich lösen.

Das Wittener Institut für Familienunternehmen WIFU erforscht die Dynamik zwischen den Generationen seit vielen Jahren und hat die Ergebnisse in 10 Leitsätzen der Familiennachfolge zusammengefasst. Denn die Streitthemen und Diskussionen gibt es nicht nur in der Weinbranche, auch große Industrieunternehmen scheitern manchmal an der friedlichen Regelung ihrer Nachfolge innerhalb der Familie. Am Sonntag, 07. November um 18 Uhr kommt auf ZDF eine Reportage zu genau diesem Thema der Betriebsnachfolge und ihren Herausforderungen: Ein Bäcker – ein Weingut – ein Textilunternehmen -> unbedingt einschalten! Auch die weinräte wurden dabei interviewt, denn in den letzten Jahren haben wir so einiges an Erfahrungen rund um das Thema Hofnachfolge sammeln dürfen und haben uns auch entsprechend weiter gebildet.
Als Systemischer Coach habe ich z.B. das nötige Handwerkzeug gelernt, um schwierige Gespräche zu begleiten, Konflikte zu moderieren und den Parteien zu helfen, ihre individuelle Lösung zu erarbeiten – damit Sie und ihre Familie ihre Betriebsübergabe auf allen Ebenen meistern können. Zum gegenseitigen Kennenlernen und um einen individuellen Nachfolgefahrplan zu erarbeiten biete ich ein Familien-Workshop an. Die Übergabe eines Lebenswerks hat neben der finanziellen Komponente der Vermögenssicherung auch einen persönlichen ideellen Wert, den es zu erhalten gilt. Daher sollte diese für Sie einmaligen Prozess sorgfältig vorbereitet sein.

Bis bald – Ihre
Natascha Popp & das weinräte-Team

 

Lust auf mehr?

Dieser Blog-Artikel stammt aus unserem Newsletter. Wenn sie zukünftig mehr zu den Themen Familiennachfolge, Hofübergabe, Kommunikation zwischen den Generationen, Perspektiven für Jungwinzer, Geschäftsmodelle für Weingüter und vieles mehr erhalten wollen, dann am Besten gleich hier zu unserem Newsletter anmelden.